从脑白金到《征途》，史玉柱靠什么成为“巨人”？

史玉柱早年讲座

文 | 老赵戏说

编辑 | 老赵戏说

97年，一个巨人轰然倒塌，而操控巨人的史玉柱进入人生灰暗时刻，不仅欠下2.5亿，还成中国首负。一时间，多少人看他笑话，嘲笑他的自不量力。但三年后，史玉柱顶着压力带着产品脑白金重新入市，成为中国商业史上一个奇人。那他是如何从一无所有到让自己身负债款最后却又成大佬的呢？

史玉柱

跟大多数年轻人一样，史玉柱毕业时也很迷茫。但他又不一样，史玉柱肯研究市场，迷茫中又带有方向。

八十年代大学生

当时他就发现不少公司里既有电脑又有打字机，这无疑是种浪费。于是他便想做一种能让电脑实现打字机的作用的软件。说干就干，刚毕业的史玉柱，也不去上班，埋着头在家里苦干。半年后，史玉柱拿着还不成熟的软件和全部身家四千块钱南下深圳创业。

九十年代深圳

但这点钱远不够自己注册公司的，只能先承包一个公司的电脑部。虽然那时程序还没有完全开发好，但史玉柱决定边开发，边做市场。

当时的他是很狂的，市场目标可是全国。为了打响名声，他特地跑到北京找当时最具权威的计算机报社打广告，可他没钱报社怎么会同意呢？于是他就只能软磨硬泡，最后报社架不住了，跟史玉柱签订一个月内付清的条款，才同意把他的产品登报打广告。

史玉柱早年

靠着颠覆市场的产品，打完广告的史玉柱不停地接到买家的电话，有要订购的，有要来看产品的。可他那时没有电脑，怎么给买家展示成为问题，于是他又“空手套白狼”，找到一家卖计算机的商家，故技重施，想要半个月后来付钱。

商家的第一反应是强烈拒绝的，但同属于这个行业的人，在看过程序后，一致认为这个程序会热销。便同意了史玉柱的要求。

史玉柱

还好这一天史玉柱借到电脑，因为第二天就有买家就来实地考察程序并给他下了一单。第一天他就卖了一万多块钱，两个月后史玉柱就狂赚了100多万。

至于他为什么单靠这一产品就能这么赚钱，还要归结于软件的成本是固定的，只有前期投入开发的才算是成本，后期的成本只有软盘的费用，随着买的人越来越多，史玉柱的定价也就越来越高，甚至几万几万的往上涨。

可读取苹果4英寸软盘的apple macintosh

这些钱足够他偿还之前的债务。但这时内部却发生了分歧，这时有四个人，史玉柱同另一个人想要再添把火，把钱全投到广告里，而另外两人想要赶紧分钱，僵持不下的双方最终选择分道扬镳。

史玉柱

没有掣肘的史玉柱，果然把剩下的钱都投到营销里，这一举动看似疯狂，但带来的却是可观的收益，一个月就把一百万赚了回来。一年后，他的“三无”企业就已经盈利上千万，人数也增长到了几十人。

但市场是残酷的，只要有冒头的了后面就会有无数的人跟着跑出来。第二年，市场上就出现了与他同类型的产品，甚至比他的还好。

史玉柱

这让史玉柱感受到了危机，作为公司里唯一一个研发人员，史玉柱向外界放出消息，自己要去做其他行业了，而他本人却躲在母校偷偷搞研发，就这样一人一屋一台电脑用了半年时间，就让成品走入市场。

史玉柱

由于之前广告的成功，要想产品卖得好，就应该在营销上花功夫，于是他想了半个月的名字，修修改改最后定为“巨人”。为能突出自己的产品，他不惜买下杂志的两个版面，来显示“巨人”两个字。

果不其然，这一独特的营销模式，让巨人迅速打开市场，销售额高达1个亿。业绩做起来了，就在珠海注册了公司。之后除了软件，涉及的业务也逐渐多了起来，靠着强大的营销能力，基本是做一个成一个。

史玉柱

但后来的史玉柱开始膨胀了，不满足计算机行业，转头做起了保健品，也就是脑白金的前身-脑黄金。一年时间里单靠这一个产品，史玉柱就有3亿多的净利润。尝到甜头的史玉柱开始加大马力不断涉及新的领域。服装、硬件、房地产，而保健品更是开发了十几种。然而这些都不及脑黄金来的成功。

脑黄金

但上头的史玉柱管不了那么多，甚至在继续在他的新业务里一路高歌猛进。很快，他就为无序的扩张付出了代价。当时他在房地产上盖了，巨人大厦。

当时每个板块都需要资金，而巨人大厦是最烧钱的一个项目。但就在史玉柱在前方烧钱时，后方公司的账面已经空了。等他反应过来的时候，已经为时已晚，直接欠债2.5亿，成为“中国首负”，而他在珠海的巨人大厦也成了烂尾楼。一时间，史玉柱让所有人都避之不及。

巨人大厦烂尾楼

但这时就体现出伯乐或者人脉的重要性了。

在此前史玉柱结识了泰山会的元老级人物-段永基。二人相识时正值史玉柱风光之时，段永基看着后起之秀十分欣赏，曾多次在公开场合毫不吝啬自己对他的赞赏，甚至将他介绍进泰山会。

段永基

在史玉柱成为过街老鼠、负债累累时，段永基却依然毫不顾忌外人的看法，打破会员资产必须过1亿的条件，让史玉柱能在落魄的三年里年年都能参加聚会，得到了其他大佬的认可。并在这些大佬的帮助下，史玉柱仅用三年时间便带着脑白金重回市场。更是在两年内创下10亿销售额的记录。

史玉柱

而在这些大佬的影响下，史玉柱也开始玩起了资本游戏。随着脑白金业绩的不断飙升，曾经亏得血本无归的史玉柱决定套现，于是联合自己的老大哥段永基，让他旗下的四通电子以12亿的价格收购脑白金。至此史玉柱成功晋级资本市场。

史玉柱开会

到此为止，史玉柱的人生读起来像是小说中的男主，白手起家却遭重创，跌入谷底又拾得武林秘籍，高调归来终成大佬。但你在网络上会发现，人们对史玉柱的评价却是不太好。

史玉柱

先从他的脑白金说起，还记得他的广告词吗？今年过节不收礼，收礼只收脑白金。当年这句广告语可是被评上年度十大最烂广告语，可是除了这个最烂的，你还见过那个年代的其他广告吗？这就是史玉柱的高明之处。

广告

第一次创业时让他意识到营销的重要性，而营销的对象就是顾客，想要把产品卖出去，就要把顾客的心理研究透。于是他在给脑白金想广告语时，走访了大量的中老年人，最后他发现老年人本身对产品是感兴趣的，但他们不会主动买，是希望子女能给他们买，于是他把广告聚焦在中国人逃不了的“送礼”这一环。

史玉柱广告

之后的销售额足以证明这场营销是成功的。但除了这一广告语，脑白金其实主打的是让老年人变年轻、延缓衰老、美容养颜的功效。但到最后大家才发现，脑白金的成分其实就是褪黑素。而随着时间越长大家发现脑白金并没有什么实质性的作用，于是纷纷在网上骂他是个大骗子。

史玉柱难过

而让他更受争议的其实是他的游戏《征途》。作为一个全新的领域，在还未开发游戏前，史玉柱就把游戏玩家的心理摸透了。这款游戏集结了贪婪、懒惰、虚荣甚至是色欲等多重人性，让大批玩家对它欲罢不能，甚至影响青少年的发展。

征途

因为这款游戏打出了能赚钱的旗号，让不少学生上钩，但据青少年网协主任透漏：这个工资指的只是游戏币，而非现金。这一极具误导性的宣传大大增加了玩家沉迷游戏的可能。而在游戏内容上，史玉柱利用人性的弱点，将现实不能做的事搬到游戏里，让玩家的内心得到了极大的满足。

史玉柱

于是有越来越多的人开始在网上质疑史玉柱，批他毫无底线，就连刘强东也站出来说史玉柱根本不是企业家，就是个土豪而已。可无论大家多么愤怒，都奈何不了史玉柱。无论是脑白金还是征途，他都没有明确的触及法律底线，只是游走在道德边缘，利用人性漏洞来获取利益。作为消费者，我们也只能在道德层面上谴责他。

史玉柱《征途》

如今史玉柱已经隐居幕后，曾经的光辉与质疑也随着时间的流逝逐渐被人遗忘。但他的成功依旧被很多企业家奉为经典，但他的营销也的确存在问题。人性是经不起考验的。商人，可以赚钱但不能毫无底线。这也是史玉柱的经历给那些人的忠告。