征途IP赛道负责人小剑：收入300亿后，我们如何使征途再次增长？

全系列产品累计流水超300亿，注册玩家超5亿，目前每年仍有约20亿的收入……历经16年，征途IP依旧有着旺盛的生命力。

事实上，征途前些年的发展也并非一帆风顺，即便2018年起已然恢复了增长之势，可距离此IP的巅峰期，依旧有一定的距离。

在端午节期间的“征途嘉年华”上，包括游戏日报在内的多家媒体采访到了巨人网络征途IP赛道负责人小剑。在回顾前些年的发展时，小剑坦言团队有些闭门造车，只是在想自己要讲一个什么故事，没有与玩家建立联系。直到2018年开办第一届征途嘉年华，才逐渐把研发与运营的思路修正。

通过对小剑的采访游戏日报发现，征途所走的“弯路”并非个例。他们应对这些问题所采取的解决方案，或许也能为更多从业者有所参考。

征途IP赛道负责人小剑

从巅峰到阵痛，征途系列的弯路到底是什么？

征途的发展分为三个阶段，第一个阶段是史玉柱亲自带队打造的《征途》端游，该作上线于2006年，随后几年又陆续上线了《绿色征途》《征途怀旧版》《征途2》等端游，征途系列迎来巅峰期。根据巨人网络2010年财报显示，当年巨人的90%以上营收都是来自于征途系列。

第二个阶段是以手游时代为主的2010年至2018年，这期间研发的产品包括《征途》手机版、《征途2手游》、《绿色征途》手游。小剑认为在这期间，征途IP的发展走了一些弯路。

“会有一点闭门造车的感觉，当时团队就是自己在讲一个故事，做一些自己认为不错的内容，然后让玩家去玩。但其实玩家是在流失的，而且新品出的也比较慢（三款作品前后跨度超4年），或者没Get到点上，我认为是走了一些弯路。”

小剑表示，这段弯路主要源于团队离玩家太远了，这也是他于2018年坚持主导举办线下嘉年华的原因。“以前的灵感是来自于策划与制作人，现在我们推崇灵感来自玩家。制作人和策划团队则是把玩家的灵感实现出来，再反馈给他们。”

游戏团队收集玩家意见

2018年之后，征途系列进入第三阶段，此阶段的标志是：研发及运营打法上强调与玩家共创，市场成绩上则是征途系列的营收数据，重新回到增长轨迹，持续至今。巨人网络计划于2021年重推的《原始征途》手游与《征途网页版》，均是共创理念下的产品。

采访期间，小剑向媒体分享了一段征途老玩家发来的语音，这位玩家用某地的特有口音沉稳地建议道“你们（研发团队）只管实施就好，创意内容什么的我们（玩家）来提供”。这样的建议也是征途核心玩家的普遍要求，只是由于之前团队主张以内部灵感为驱动，故没有持续打到玩家的痛点。

据了解，除了嘉年华之外，征途团队还会每两个月举办一次玩家线下见面会，每个月一次线上见面会，以及每周必须回复的玩家论坛，为的就是及时获取玩家的最新灵感与需求。

研发团队与玩家线下讨论

用日更方式优化游戏，做好玩家灵感落地的执行人

玩家的灵感与需求收集到手之后，具体要如何落地实现呢？小剑给出的答案是，测试期间保持日更新状态。“之前我们的方法是先测一次收集问题，三个月后再测一次，半年后测第三次。但发现，如果改错了怎么办？没改好的话甚至有可能毁了游戏，或者变成另一款产品。所以我们要建立与玩家第一时间沟通的渠道，及时解决问题。”

此外，小剑还提到，玩家的需求是在随时变化的，无法保证他们现在提的意见几个月后还会适用。而每天更新的好处还在于，这会让玩家在情感层面很满足。“玩家昨天感觉不爽的地方我们今天就改了，这样他们就有动力来给我们提更多意见，而且就算有问题他们也可以接受，因为他们能感觉到你确实在改。”

2021征途嘉年华现场玩家试玩评测

具体执行上，征途团队会派专人每天去收集测试期间玩家的信息，将去重的问题全部罗列出来后，研发团队逐一解决。不管问题是否会彻底修改，都会给用户明确回馈。

小剑强调道，每天更新并不是说要求团队每天一定要更多少条，而是能做多少做多少。“这就与篮球教练一样，你不能要求队员一定要领先对手多少分，你要监督的是队员的基础动作，比如体能训练、力量训练等。把这些做好，你才能更有把握去赢。我们对于研发团队的要求就是把基础的动作做对，而不是直接跟他们说你要把留存做到50%以上。”

值得一提的是，《原始征途》等游戏在测试期间收集的玩家意见，基本来自于买量的用户，而非征途IP的核心老玩家。小剑解释道，因为如果只邀请核心老玩家，团队所接触的用户结构不一定足够真实。而且老玩家对游戏的包容度更高，缺少新手玩家的游戏视角，若想扩圈，需了解足够多新玩家的想法。

《原始征途》手游界面（目前在研中）

小剑补充道，扩圈的前提，是要把已拥有的玩家照顾好。《征途2手游》在尝试年轻化时，就曾因对老玩家的照顾不够周全，将目标定在20-25岁，结果就导致了老玩家不适应与年轻玩家无感的情况。后来将玩法修正后，平均年龄定在了28岁左右，较之征途其他系列30-50岁玩家占比80%的用户画像，已实现了一定的年轻化。

这也让他们意识到，相比于学生群体，征途团队更擅长把握上班族与有一定经济实力、社会地位的群体。而这些玩家的需求也并非一成不变，成熟的阅历甚至会使他们更容易对新事物敏感。后期的《征途2手游》，便是在照顾好老玩家的基础上，平均年龄下调到了28岁。

征途团队以此反思道，如果自己的研发还是高高在上，不与用户在一起的话，很快就会被抛弃。因为这个时代的用户变化非常快，闭门造车来个6个月大计划，做出来的结果大概率赶不上用户的变化。

“我们在做测试时也做过对比，前三测日更，数据非常好。但到了四测将日更改为周更，周计划变为月计划后，发现已有40%的方向偏离了用户需求。”小剑总结道，“我们可以用达尔文进化论来看游戏行业，猴子是一点点适应环境后才变成的人，爆款也是通过一步步小的迭代和微创新慢慢累积的。每次更新都是一次基因突变，必须要快，跟上环境的变化。”

玩家现场体验《原始征途》

从研发到运营，国战电竞配合嘉年华，为何能使日活提升30%？

“照顾好玩家”是征途近年来一直强调的品牌理念，当然在游戏圈，类似的理念并不罕见。只是从研发端甚至是立项时期就主张与玩家共创的游戏——而且是16年的大IP，则并不常见。

如前文所述，征途团队曾在很长一段时间用传统方法做研发、运营，与用户缺少交流，主要依靠于内部的头脑风暴。而在推广投放阶段，之前征途团队的做法也是一个版本对应一个规划，做好之后一起大推。但这样很容易造成到了推广节点后，出现产品没调好、数据与口碑均不达标、直接影响财报数据的情况。

在各种问题交织在一起的情况下，每天与玩家交流并对用户提出的问题做日更，成为现阶段征途团队的最好解决方案。很大程度上，这也得益于巨人网络对于资源的倾斜更加集中。

据小剑介绍，巨人网络累计的研发成本是在数百亿级，每年平均下来也是行业最头部的存在。但真正的支柱性产品征途系列与《球球大作战》，却只占了很小一部分研发费用。巨人网络的组织架构特点，工作室较多，使得研发项目过于分散，每个项目平摊到的资源成本很难保证成功率。

“这种打法在以前是可行的，只要抓住一个市场空白，就可以通过日后的更新与复刻持续盈利。”小剑说道，“但在手游时代的下半场，市场不再缺产品，缺的是好产品。所以我们现在更偏向于集中资源，All-in抱团一款产品去打。最近两年行业已充分证明，一款产品的想象空间也很大。”

由于产品线的收缩与资源的高度集中，无论是巨人网络还是征途团队，对于《原始征途》等新品的耐心都要远胜以往。在时间层面，给予了征途团队“照顾好玩家”的自由度。

团队高层与大哥玩家讨论内容

随着“照顾好玩家”理念的渗透，征途团队也逐渐在运营方面做出了改变。比如2018年征途系列推出的全新品牌“国战电竞”，在固有认知上，征途玩法与电竞基本没什么交集，公平性不够、观赏性不强、成本却不低。

小剑分享道，当时确实有很多人善意地提醒自己做电竞的种种弊端，同一时期，征途团队也有更保险的方案，即每年都会在游戏内推出的年终福利活动。可是通过前期调研他们发现，玩家对国战电竞的概念都很有兴趣。小剑分析，有的电竞是看的人比玩的人多，而有的则是玩的人比看的人多，国战电竞就是属于后者。

“我们的大部分用户都是在30-50岁，他们不愿意去争，也不太愿意表达，就是想更好地玩游戏，参与到一个有氛围感的活动。而且国战电竞的形式是国对国，社交性很强。游戏里的大哥都愿意带领小号玩家去打比赛，去分配给他们资源或稀有装备，所以如果你过于去强调传统电竞的公平，抹去账号之间的差异，对于大哥玩家与想跟着大哥打团队国战的玩家而言，反而是不公平的。”

参与国战电竞的玩家

国战电竞与征途嘉年华的问世时间都是2018年，经过三年的发展，国战电竞已是每年嘉年华的必备主题。也正是从2018年开始，征途营收重新呈现增长之势，巨人网络财报也提到，2020年的征途嘉年华为征途全系列提升了30%的日活。

从立项研发到线上线下的运营推广，从业绩来看，征途团队“照顾已有玩家”的打法转变，已取得较为明显的成效。小剑告诉游戏日报，此理念也将陆续落地于海外市场，通过与海外玩家点对点的接触，做好本地化工作。

“我十几年前加入征途团队，经历了游戏的黄金时期，不过现在来看，感觉征途IP的行业地位已经没那么高了。我觉得征途应该是能够载入中国游戏史册的一个IP，让它重回巅峰，乃至让全世界玩家都感受到征途的魅力，是我个人的梦想，也是我们整个团队正在经历的‘征途’”。